今回は、証券会社の営業マンや銀行の営業員のセールストークについて解説していきます。

投資信託というのは、その中身がどうであろうと、説明の仕方次第では何でも売れてしまうものです。

これは、買い手側が目論見書を見ただけでは善し悪しを判断できないということが一番大きな要因です。

 

この買い手のリテラシーの低さにつけ込んで、特定のセールストークにより粗悪な投資信託を売りつけようとする、金融マンがいます。

営業マンがどのようなことを言ったら身構えるべきなのか。

代表的な、3つのパターンを紹介します。

 

「これから伸びる業界です。」には気をつける

まず1つ目はこちら。これから伸びる業界に集中的に投資をしていきます、というセールストーク。

これには気をつけなければなりません。

特にここ数年「AI関連銘柄」や「フィンテック関連銘柄」、「オリンピック関連銘柄」と様々なテーマ型投資信託が乱立しており、それら全てはこの「これから伸びる」というセールストークで販売されています。

 

たしかにこういったテーマ型投信のテーマというのは、実際に身の回りで話題になっているものです。

 

ちょっと本やインターネットの情報をかじればこれからはAIだ、とかオリンピックでこう変わる、などとうたわれていますので、営業員から話を聞いた時にある意味ピンときてしまうのも仕方のないことだと思います。

 

しかし、あなたがピンと来ていることと、投資として本当に優れていることは全くの別の話です。なんなら、素人であるあなたがピンと来てしまっているというのは逆に投資としては危険であるとすら言えます。

 

例えば「これから伸びるAI関連銘柄に投資します!」という投資信託があったとして、しかし本当にその投資信託の投資先の株価は上昇するでしょうか?

 

株価というのは企業の現在の価値を示すものではなく、人々の企業の価値への期待を表すものです。

 

もしかしたらAIというものが異常に高く評価されており、AI関連銘柄の株価はすでに異常なまでの割高になっているかもしれません。

 

こういったことは、過去に何度でも起こって来ました。

ITバブルと呼ばれるものも、これと同じです。

「ITはこれから伸びる」という営業マンたちのセールストークにより、IT関連の企業の株価は以上なまでの高騰しました。

 

そして、その後は何が起こったでしょうか。大暴落です。ITバブルで資産の大半を失ったという人は山ほどいます。

 

もちろん、ITが全く価値のないものだったと言うつもりはありません。ITは素晴らしいし、非常に価値の高いものです。

しかし、それを取り扱う企業の株価がその時点で実態より高いのかどうかは全く別の話なのです。

 

AIはもちろん色々な世界を変えるでしょう。ただし、皆がそう思っている現在、そのAI企業として売り出している会社の株価は逆に危険なのです。

 

「これから伸びる業界です」という文言は、流行りにかこつけて客を焚き付ける、代表的な文言です。

この言葉が営業マンから出てきたら、充分に注意した方が良いでしょう。

 

「最近、非常に高い運用成績が出ています。」には気をつける

ここのところ非常に高い運用成績が出ているので買いましょう、というセールストーク。これも非常に危険です。

多くの投資初心者が、投資先を判断するさいそれまでの過去の成績を気にするというのは金融の世界では一般的に知れ渡った常識です。

 

これまで高い成績が出ているから、これからも高い成績が出るだろうという考えのもと、購入するのです。

そこで、証券会社や銀行の営業マンは、直近数年の成績が良いファンドを積極的に提示してきます。

 

しかし、過去の成績と、それからの成績というのは実際のところ全くの無関係です。

 

過去がどうかということに関係なく、その株価は今日時点からの投資家達の人気投票によって値がつくのです。

 

過去に上がっている投資ほど未来も上がりやすかったり、逆に過去に下がっている投資は未来も下がりやすいなどということは全くありません。

 

過去というのは、本質的には大した判断材料にもならないのです。

 

むしろ、プロの投資家達は、株価が下がっている銘柄に注目するものです。

株価が急激に下がり、その投資先の本来持つ価値を割り込んでいる場合には、投資の大きなチャンスになるからです。

 

逆に言えば、急激に株価が上がっている銘柄というのは、その本来的な価値よりも高く評価されてしまっている、つまり割高になっている可能性が高いと言えます。

 

このような本質を無視し、売れるからという理由だけで基準価額の上昇している商品を営業マンが売り続ける結果、多くの投資信託の「基準価額」と「資産総額」は歪な推移を辿ることになります。

 

以下のグラフをご覧下さい。

 

これは、フューチャー・バイオッテックという典型的なテーマ型ファンドなのですが、上図のうち、上部の折れ線グラフが基準価額の推移、下部の青い面で記されたものが運用資産総額です。

これをよくみると、2018年6月から2018年9月の間に、運用資産総額が一気に増えていることが分かります。

 

これは、その間に基準価額が上昇していたことにかこつけて、営業マンが「上がっていますよ!」というセールストークをした結果です。

つまり、多くの人がこの投資信託を購入したのは、下の赤色で示したタイミングということになるのです。

 

しかし、その後の基準価額の推移はどうでしょうか?

上図の線を見てもらえば分かる通り、ダダ下がりです。

バイオテック系の銘柄というのは世の中的に良い良いと言われ過ぎているだけあって、あるべき適正価格よりも大きく株価の値がついてしまっていたのです。

 

一見この投資信託は、設定来でみると紆余曲折を経て少し上がっているように見えますが、多くの投資家が投資を行ったタイミングを考えると、トータルで投資家にマイナスの運用を与えていることは明らかです。

 

直近の成績が良いからという理由で投資信託を買わないよう、充分注意して下さい。

 

「分散投資ができます。」には気をつける

最後はこちらです。分散投資ができます、ということで営業をかけてくるセールスマンがよくいますが、これにも騙されてはいけません。

 

もちろん、大切な資産ですから、それを一つの銘柄に集中的に投資するというのはリスクが高いでしょう。ですが、「分散投資 = 良い投資」というのは間違った考え方です。

 

とにかくリスクを低減させて年間1~2%程度の最低限の利回りさえ得られれば良いと考えている方であれば、やみくもに世界中の株や債券に分散的に投資している商品を選ぶのはありだと思います。

 

しかし、この記事を読んでいる皆さんは、そうではないでしょう。年間で5%、10%と利回りを出していこうと考えているはずです。

その際に、過度な分散投資というのはタブーです。資産を分散させればさせるほど、当たり前ですが高いリターンを得られる可能性は低くなっていきます。

 

簡単な話、資産を考え無しに分散させるというのは低リスク低リターンの投資を目指しているだけの話なのです。

 

数千万円程度の資産であれば、信頼できるファンド(ヘッジファンド等)に6割、外貨建ての商品で3割、現金1割程度にもっておけば充分です。

メインで預け入れるファンドもやみくもに分散投資をするようなものではなく、せいぜい30商品以内の投資先にしぼっているものを選択するべきです。

 

投資の王様と呼ばれているウォーレン・バフェットも、口を酸っぱくしてやみくもな分散投資を避けるよう助言しています。

彼の有名な名言をのせておきましょう。

分散投資は無知に対するヘッジだ。
自分で何をやっているかわかっているものにとって、分散投資はほとんど意味がない。

 

つまり、分散投資をしてしまうというのは、自分の判断に自信がないことの現れだと言うことです。

 

これは、まさにその通りだと思います。

 

まとめ

以上、本日は、営業マンのセールストークについてアラートを鳴らしました。

皆様が営業トークに騙されることなく、本当に良い投資ファンドへ集中的に投資していくことを願っています。

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