私は、自分自身が勤務していた経験もあるので周りに証券会社勤めの友人が多いのですが、今日は証券会社という会社の業務の実態に触れていきたいと思います。

 

そして、そこから浮かび上がる投資信託という商品の問題点について説明します。

 

証券会社のイメージと実態

証券会社の離職率

皆さんは証券会社務めと聞いて、どのようなイメージを抱くでしょうか?エリートという風に感じる方が多いのではないかと思います。

 

実際、50代から70代の世代であれば、息子が野村証券や大和証券に内定したと聞けば親族をあげて喜ぶことでしょう。

 

実際に証券会社の中で働いている人はどんな人が多いかと言うと、学歴としては様々。早慶や国立大学から、地方の4流大学まで幅広く存在します。

 

成績の良い人ですと20代でも1000万円以上の年収が貰えるので、「営業マンとして活躍して良い生活がしたい」とキラキラした思いを旨に内定を手にする学生が大半をしめているようです。

 

しかし、実態としては、証券会社の離職率は約3年で35%程度となっており、その他の大手企業と比べて非常に高い水準にあると言えます。

 

離職の理由

高い成績を残せば良い給料が貰える証券会社の営業職。しかし、なぜ多くの人が入社から数年で辞めてしまうのでしょうか?

 

理由は、非常に過酷なノルマ制度です。

 

そもそも証券会社の営業というのは、個人や法人に対して、投資信託を中心とした金融商品を売る仕事です。

 

新人の多くはこのうち、個人・法人向けの新規開拓を担当します。つまり、初めましての状態からスタートし、相手に資産状況を聞いた上で最終的に自社で取り扱う商品を買ってもらうことがゴールとなります。

 

新規開拓の方法としては、テレアポや訪問営業といった、昔ながらのドブ板営業が中心となっており、超え掛けから成約に至るまでの率は高くて1%。

つまり、腕の良い営業マンでも100件に99件は断られるという過酷なものなのです。

 

こういった営業に対して、証券会社では1年目の時から厳しいノルマを課します。つまり、月にいくら以上の売上げを出しなさい、という達成目標値を設定するのです。

 

営業活動における精神的な辛さは、どこから来るのか

私の経験から言うと、営業と一言に言っても、様々な種類があります。

 

そして、その精神的なつらさは、まず、「対面しているお客さんから人間としてどのように扱われるか」によって大きく変わります

 

例えば、お客さんの方から求めてくるような商品を売る営業であれば、営業マンというのは非常に気楽なものです。「そんなに欲しければ売ってやってもいいけど」というスタンスで物を売るのは何一つストレスではありません。

 

一方で、相手が求めていないのにこちらから押し売りしないといけないパターンは精神に重度の負荷がかかります。

 

投資信託の場合、運用商品を買いたいというお客さんのニーズからスタートするのではなく、証券会社の「運用商品を買って欲しい」という勝手なニーズからスタートするので、基本的には相手から煙たがられてしまうのです。

これが、営業活動として、非常につらい要因の一つです。

 

また、もう一つ営業活動の精神状態を決める非常に重要なポイントとして、「売っている本人がその商品をどれだけ心の底から愛しているか」というものがあります。

 

例えば、あなたの売るものが自分の身近な人が作った物で、それが本当に便利で人の役に立つようなものであるとあなたが確信していれば、あなたは例えお客さんに煙たがられたとしても「でもこれは本当にあの人の為になるんだ、話せば分かる」と気持ちを強く持てることでしょう。

 

一方、本当に相手に為になっているか分からないものだったらどうでしょうか。煙たがられる上に、自分を偽って営業トークをしないといけないのです。

 

投資信託と言った金融商品は、実は証券会社の営業マンがその存在自体に疑いを持っている場合が多くあります。というか、多くの証券営業マンは自分の資産を投資信託で運用してはいません。

 

このため、この自社の商品に対する愛着という面でも営業員は強い精神的な苦痛を感じてしまうのです。

 

証券会社の営業マンはなぜ「投資信託」という商品に確信が持てないのか

新人証券マンのリテラシーの低さ

証券会社の営業員というのは、入社してから数カ月の研修を経て、すぐに営業活動へと旅立ちます。

 

よって、自分自身のお金を投信で運用したことがあるという人や、自分で投資をしたことがあるという人は非常に少ないのです。

 

なので、彼らは金融に関して素人も同然。投資信託というのが、色んな人からお金を集めて何かに投資する商品であるということ意外なにも分からずに売っているのです。

 

これでは、自社の製品に対して愛着が持てないのも仕方ありません。

シンプルにリテラシーが低いのです。

 

営業をどれだけ経験しても金融の知識はつかない

3年から5年ほど右も左も分からずに新規開拓の営業をした後は、次に既存顧客を担当するようになります。

 

長いお客さんを引き継ぎ、面倒をみる役割となるのです。

 

しかし、新規だろうと既存だろうと、トレーディングの経験を積まずにお客さん対応をしているだけでは、深い金融の知識やトレーディングの実力がつくということは絶対にありません。

 

商品を理解することと、それを誰かに売ることとは、全く関係のないことなのです。

 

ですから長く証券会社で営業の経験を積んだところで、効率的に楽に売れる方法は分かってもその商品自体の善し悪しがわかるという状態にはならないのです。

よって、いつまで経っても自社の商品に確信を持てるという状態にはなりません。

 

投資信託という商品の危険性

ここに、投資信託という商品の危険性が浮き彫りになっていると私は感じます。

 

つまり、投資についてよく分かっていない人が、投資について良くわかっていない人に、投資商品を売っているというのが証券営業の実態なのです。

 

結果的に、リテラシーの低い営業マンでも説明がしやすく、そしてリテラシー低いお客さんでも理解がしやすい「テーマ型ファンド」や「インド株ファンド」といった商品が多く買われていきます。

 

そうすると何が始まるかと言うと、そのような耳障りの良いキャッチーな投資信託の開発合戦になってしまうわけです。

 

 

ですが、当然のことながら、「アホでも理解できる投資手法」と、「長期に渡って良い成績を収める投資手法」は全く違います。

 

むしろ、この2つは逆だとすら言えるでしょう。誰でも魅力が理解できるような投資先というのはリテラシーの低い人の投資が重なり、割高になっていると言えます。

 

一方、長期に渡って良い成績を収める投資手法とは、例えばバフェットが40年も前から実践している、「買収後即売却しても理論的には利益が出るようなネットネット株を中心とした本格的なバリュー投資に加えてアクティビストとしての動きを柔軟に発揮し、場合によって株式市場が加熱し過ぎている場合には現物等含めたその他の資産へとリバランスさせる投資」というようなものです。

 

売っている人も買おうとする人も確りと理解するのは難しいでしょう。しかし彼はこれによって長期に渡り成果をあげています。

 

まとめ

長くなりましたし話も多少脱線しましたが、何が言いたかったのかと言うと、とにかく証券会社の営業マンがおすすめするような投資信託を信じるのは非常に危険だと言うことです。

 

大きな額を運用するのであれば、あなたの周りにいる身近なリテラシーの高い人に相談するか、もしくは本当にプロと言えるような運用会社に依頼した方が良いでしょう。

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